全自動化ができないこともあります。契約交渉が必要な場合ですね。
たとえば入札になれば、当然様々な課題が出てきます。残念ながら自動化は不可能です。
しかし、契約までの流れを一連のステップに分けることは可能です。
そのステップのひとつひとつの精度を日々高めて、自動化できるものはバックオフィスで賄い営業は契約に関してのみに集中するように運ばなければなりません。
会社の維持そして発展のために、ぜひ半自動化システムを完成させてください！
★まずは契約交渉までの流れの細分化
営業は足で稼ぐものではなく価値パターンを作る業務です
「交渉ごとは思ったようにならないから、決まった業務内容はないよ」
ベテランで実績を上げておられる営業マンならそういうでしょう。
もっともな話のようですが、実はそのプロ営業マンも知らないうちにご自分の勝ちパターンを持っておられるはずです。半自動化は、その勝ちパターンのマニュアル化です。
これが完成してしまうと爆発的な売上増が可能になりますよ！
★ファーストタッチまでの業務は全自動化
全自動できるものは、あらかじめ全自動化する
案件や顧客のリストアップは全自動化できますよね。その流れも想定できるので何パターンか作成できるはずです。対応や対処方法の手順です。
そのまでは営業スタッフで十分です。交渉人が出てくるのはその後となります。
ファーストタッチのために、相手に合わせた第一印象や契約内容に合わせた資料なども作成できます。 ２回目の接触までの流れは、あらかじめ準備できるはずですよね。
★セカンドタッチからはバックオフィスと営業マンの連携
流れを正常化するためにはバックオフィスとの連携がポイント
ファーストタッチで得た情報はフィードバックしておく必要があります。
担当営業マンだけでなく、誰でもが情報を引き出すことができるれば、顧客対応としても各営業マンのレベルアップにも役立ちます。
さらに情報を加工して契約に向けての精度の高いものへとしておくことにより、後々の営業マンの対応が楽になりますよね。
「わかっているけどできないから困る」という経営者の方も多いことでしょう。接触情報は自動化する必要があり、自動化はライバルに大きな差をつける要因になりますね。
★プレゼンテーション能力を飛躍的に向上
営業マンの能力をトップレベルに合わせる
なぜか契約を取れる営業マンと真面目にやっているはずなのに契約できない営業マン。いったいどこに原因があるのでしょうか？
問題は、トップレベルの営業マンのプレゼンテーション能力をフィードバックできていないことではないでしょうか？フィードバックできるシステムが必要だということですね。
これは営業システムの問題ですので、徐々に構築していきましょう！
★情報収集力と情報提供力
顧客に役立つ情報は、最高の贈り物ですよね。
役所関係なら「各地の事例」、会社関係なら「売上アップの事例」など考えればどんどん出てくるはずですよね。まずは身近なもので十分です。
さらに顧客に合わせて情報を収集していきます。情報収集力が重要となります。
次に担当者に合うように提供方法を変えていきます。一度にまとめた方が良ければ「冊子」に、少しずつ提供する方が効果的なら「メルマガ」や「FAXDM」などですね。
担当者が内部資料にしたいなら「プレゼン用」にしておくことも重要です。ひとつひとつ内容を吟味して作成すると、次の機会にも役立ちますので心をこめて行いましょう。
★契約交渉力はカウンセリング能力
また会いたい、また話したい。そんな営業マンを作りましょう！
営業マンと話をしていて、課題が解決するアイデアが湧いてきたり、ストレスが解消され何かスッキリするようなことはありませんか？
別に仕事のアイデアを提案してもらったわけではなく自分で答えを見つけたんだけど、また悩んだ時は彼と話してみよう思える営業マンさん。こんな営業マンを作りましょう。
営業マンは、「話す」から「聞く」へさらに「聴く」へと立場を変えていくことが必要です。
カウンセリング能力は一種の技術ですので、学習することができます。
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